La mayoría de los distribuidores dicen que curan. Lo que quieren decir, en la práctica, es que tienen un comprador que elige marcas. Eso es selección, no curaduría. La diferencia importa.

Curar es un punto de vista, aplicado consistentemente, que excluye más de lo que incluye. Cuesta oportunidades. Un curador real rechaza marcas que sí venderían, porque esas marcas no caben en la historia que el resto del portafolio cuenta. La selección es lo opuesto, traer lo que vaya a moverse y manejar la tarifa después.

Cuando evaluamos una nueva marca para Costa Spirits, hacemos tres preguntas.

¿Al productor le importa más el producto que la categoría? Empirical Spirits no se llama compañía de gin ni de whisky. Se llama compañía de sabor. Ese tipo de negación a encasillarse usualmente significa que el productor está haciendo algo que la categoría no tiene aún. Esas son las marcas que vale la pena cargar.

¿El diseño está tan pensado como el líquido? No es esnobismo estético. Una botella que se ve como cualquier otra en la estantería va a tener que competir por precio. Una botella que no se parece a nada se levanta, se pregunta, se conversa. Queremos que nuestras estanterías inicien conversaciones. La línea RTD de House of Negroni es un caso así, la lata hace un trabajo que el líquido solo no puede.

¿Un bartender va a servir esto y va a sentir algo? Esta es la que la mayoría se salta. No es medible. Pero es lo único que mueve el sell-through. Cuando Alex Kratena, Monica Berg y Simone Caporale crearon Muyu, estaban resolviendo un problema propio detrás de la barra, la ausencia de un licor construido alrededor de la perfumería en lugar de la confitería. Un bartender sirve Muyu y se siente visto.

Tres "sí" y firmamos. Dos y pasamos.

La matemática de la curaduría es dura. Nos proponen 4-5 marcas al mes y aceptamos una al trimestre, quizás. Esa matemática es el punto. Un portafolio que siempre dice sí es un catálogo. Un portafolio que casi siempre dice no es una perspectiva.

Los bartenders, sommeliers y chefs que sostienen nuestro negocio nos eligen por la perspectiva. Las marcas que representamos nos eligen porque le decimos no a casi todos, lo que significa que un "sí" significa algo.

Eso es curar.